中國汽車流通協(xié)會發(fā)布《2024年全國汽車經銷商生存狀況調查結果》，41.7%的經銷商處于虧損狀態(tài)，令人咋舌，當下汽車經銷商的生存狀況究竟如何？

同時，業(yè)界部分觀點認為，售后服務和二手車業(yè)務，正在成為經銷商新的業(yè)績增長點，這些“曙光”究竟能否拯救處于洗牌局中的經銷商？

為弄懂上述問題，星車場從中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2024中國汽車流通行業(yè)經銷商集團百強排行榜》中選取頭部車企，除去因未上市而未公開財報的企業(yè)后，按順序選取了排名前5的頭部汽車經銷商，對其主要收益數(shù)據(jù)、收入結構展開對比分析。

新能源銷量僅占10%，五大經銷商巨頭合計虧損超40億

從這5家頭部經銷商的財報中看，營業(yè)收入均有不同程度的下降，其中有5家虧損，曾經的巨頭，如今何以至此？

各自的財報中也解釋道，財務狀況堪憂的直接原因是新車業(yè)務銷量的下降，也就是車賣不動了。

中國汽車銷量近幾年逐年攀升，為何這些汽車經銷商巨頭銷量反而下降了？

因為銷量高歌猛進的是新能源車，而不是這些汽車經銷商巨頭的主要客戶——傳統(tǒng)豪華燃油車。

中汽數(shù)研數(shù)據(jù)顯示，與新能源車市場終端銷量高達1076.3萬輛，同比大漲47%相對的，而超過一半的燃油車型銷量出現(xiàn)了下滑。‌

（中升集團2024年財報）

從中國汽車流通協(xié)會發(fā)布《2024年全國汽車經銷商生存狀況調查結果》也可見一斑，報告顯示，新能源獨立品牌經銷商盈利面達50%，遠超行業(yè)平均的39.3%。其中，新車毛利貢獻率21.5%，顯著優(yōu)于行業(yè)的-17.7%。

這也從利潤的角度印證，這五大經銷商巨頭虧損的原因，不是賣車業(yè)務賺不了錢，而是他們大多數(shù)賣的是傳統(tǒng)豪華燃油品牌。

當然，經銷商也會展開自救，已經積極轉型新能源，但大象轉身的成果不會立竿見影，后來者很難追上創(chuàng)新者。

永達汽車2024年財報顯示，其獨立新能源品牌汽車銷量18，485臺，僅占新車總銷量的11%，其中分經銷商模式和直銷模式。

相同狀況的還有正通汽車財報顯示，新能源銷售額僅占總新車銷售額的10.5%，并不能為總體業(yè)績帶來“質”的飛躍。

（永達汽車2024年財報）

那為什么這些經銷商巨頭努力轉型新能源，卻換不來銷量及利潤的大幅提升？

從銷量方面看，傳統(tǒng)經銷商打不過蔚小理模式的獨特優(yōu)勢，而當下很多傳統(tǒng)品牌的新能源品牌也已轉型廣泛意義上的直營模式。

小鵬汽車銷售向星車場表示：“小鵬所謂的經銷商和直營都是一樣的，價格統(tǒng)一，車也都是從廠里發(fā)。”

嵐圖汽車銷售顧問向星車場表示：“嵐圖全北京都是直營門店，東風很多品牌都是直營。”

Smart新能源汽車資深產品專家對星車場表示：“Smart目前的經營方式呢，全國沒有直營，都是經銷商拿的代理。”

對于和傳統(tǒng)模式的核心區(qū)別以及當下模式的盈利途徑，她解釋：“傳統(tǒng)模式是把車買過來再加價賣。Smart的模式呢，和現(xiàn)在的新勢力造車魏小理的模式是一樣的，都是廠家來控制。”

“不會和傳統(tǒng)的經銷商一樣有報價溢價這個環(huán)節(jié)全國都是統(tǒng)一價，廠家說賣多少錢什么活動，我們能幫客戶的就是帶客戶試駕體驗合適從app上訂車，當然我們代理商拿一單的業(yè)績拿廠家的返傭。”

值得一提的是，當前汽車市場盛行的0息分期購車方案，大多屬于經銷商與銀行的合作項目。在此模式下，經銷商需向銀行支付相關費用，而這筆支出最終會轉嫁至車價之中，正所謂“羊毛出在羊身上”。

然而，據(jù)嵐圖汽車銷售人員向星車場透露，嵐圖選擇與東風旗下的東風基金展開合作，規(guī)避了此類成本轉嫁問題。

還有一點值得注意，2025年4月10日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布2025年3月份“汽車經銷商庫存”調查結果顯示，3月份汽車經銷商綜合庫存系數(shù)為1.56。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會解釋，庫存系數(shù)=期末庫存量/當期銷售量，根據(jù)國際同行業(yè)通行的慣例，庫存系數(shù)> 1.5，反映庫存達到警戒水平，需要關注。

星車場記者問及零跑某家經銷商銷售，車是否為庫存車時，銷售顧左右而言他，畢竟誰也不想買到幾個月之前生產的庫存車，這也是傳統(tǒng)經銷商在當下的競爭劣勢。

也就是說，新能源車方面，無論是傳統(tǒng)品牌旗下的新能源品牌，還是新勢力，都已形成成熟的類直營模式：接近商圈、價格統(tǒng)一、新車從廠里發(fā)、與旗下基金公司合作規(guī)避成本轉嫁到消費者...... 而經銷商本身并無能對打的獨特競爭力，更多消費者自然會去選擇直營模式。

說完“量”，咱們再說“價”，當下汽車市場屬于買方市場，傳統(tǒng)經銷商不再享受溢價，調查顯示，2024年有84.4%的汽車經銷商有不同程度的價格倒掛，60.4%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。

比如，零跑屬于直營和經銷商并舉的路線，零跑的某家經銷商銷售表示：“直營和4s店最大的區(qū)別就是直營直接對接廠家，官方指導價多少錢就多少錢，但您要是來經銷商買車的話，經銷商手里能給您優(yōu)惠權限，現(xiàn)在買零跑經銷商會比直營便宜。”

車企強勢入局，售后二手車難成經銷商“救命稻草”

對于業(yè)界“讓售后服務和二手車業(yè)務成為傳統(tǒng)經銷商新的盈利引擎”的觀點，觀察五大汽車經銷商巨頭的收入構成，的確從變動率上看，新車業(yè)務基本上都在下降，售后服務和二手車業(yè)務都在上升。

售后服務和二手車市場也確實大有可為，根據(jù)中國電動汽車百人會發(fā)布的《新能源汽車高價值增值領域與賽道梳理》，售后服務的主要構成業(yè)務——新能源車險具有近萬億級市場規(guī)模潛力。

東吳證券發(fā)布的《新能源車險專題分析：藍海市場——從躊躇前進到加速共融》預測，到2030年，我國新能源車險保費規(guī)模將達4541億元。

而對于二手車市場，中國電動汽車百人會發(fā)布的《新能源汽車高價值增值領域與賽道梳理》中指出，二手車市場擴張帶動檢測需求增長，預計2030年二手車檢測市場空間將超過百億元。

但對于目前五大經銷商巨頭來說，其售后服務和二手車業(yè)務占總營收的比例還很低，而且盯上這塊蛋糕的，不止經銷商。

售后服務方面，保險是主要利潤來源，整車企業(yè)也在加速進軍新能源車險業(yè)務。

如比亞迪于2022年3月獨資成立保險經紀公司，并于2023年5月全資收購易安財險100%的股份，致力于全面布局新能源車險業(yè)務。

昊鉑新能源體驗專家告訴星車場，廣汽智駕險已經應用到市場，當下購買是直接贈送的。星車場發(fā)現(xiàn)，其保險公司是廣汽集團下的眾誠保險。

小鵬汽車于4月28日也推出了智能輔助駕駛安心服務，覆蓋5家頭部保險公司，小鵬汽車銷售表示：“這個交付的時候跟保險一起，額外加購，239元一年。”

（合生匯小鵬和昊鉑展廳）

因此，對于售后服務業(yè)務，整車企業(yè)進軍車險的獨特優(yōu)勢在于，其掌握大量生產端和使用端車輛數(shù)據(jù)，這不是經銷商可以比擬的。

二手車市場層面，一方面，二手車的銷量有一部分受以舊換新政策影響，并不是靠內生動力；另一方面，牽扯到檢測的專業(yè)性，消費者會更加信賴權威機構。

星車場記者走訪期間，同一位意向購買二手車的消費者交談，他表示：“我自己想買二手車，使用需求沒那么大，又不想花太多錢，但我爸媽不愿意，主要是自己不懂，怕買出故障車或者事故車。”

因此，二手車質檢這塊，權威機構入局有著獨特優(yōu)勢，勢必會分走大部分蛋糕。

2024年9月，中國汽研與二手車檢測龍頭企業(yè)大搜車，在杭州發(fā)布了國內首款“新能源二手車檢測”服務產品，產品嵌入中國汽研自主研發(fā)的動力電池檢測技術，基于數(shù)據(jù)驅動的檢測算法、機理驅動的檢測算法、健康管理平臺技術與標準規(guī)范，構筑了全新的二手車檢測體系。

預計未來，二手車檢測將朝著更加專業(yè)化、智能化、規(guī)范化方向發(fā)展，而經銷商的優(yōu)勢并不在此。

寫在最后：

悲劇的開端，也有可能是榮耀的起點。

當前正逢全球汽車產業(yè)轉型之際，汽車經銷模式的變革與渠道的洗牌在所難免。

但經銷商的生死存亡，不僅會關乎相關人員的就業(yè)問題，一旦出現(xiàn)資金危機，眾多車主的合法利益也將無從得到保障。

目前，汽車經銷商們正在積極轉型自救，例如永達汽車表示：“新能源業(yè)務將集中資源布局鴻蒙智行等智能化領先品牌，通過存量資產轉換實現(xiàn)網(wǎng)絡快速擴張，依托現(xiàn)有客戶基盤提升銷量，目標2026年新能源銷量占比過50%。”

但汽車經銷商們還需要社會各界的互幫互助，除了車企，政府、金融機構的外援也至關重要。

車企和經銷商本就是一榮俱榮、一損俱損的共同體。

而針對政府層面，乘聯(lián)會秘書長崔東樹曾撰文表示：“相關部門盡快組織汽車經銷領域金融環(huán)境專項調研，梳理百強汽車經銷商集團、區(qū)域龍頭經銷商集團和中小汽車經銷商等經營主體的金融需求。“

”研究制定汽車經銷領域融資支持政策，引導金融機構在依法合規(guī)和風險可控前提下加大對汽車經銷領域的支持力度，從而進一步增強金融服務流通的功能。”

對于金融機構而言，崔東樹表示：“與汽車經銷商共同推動汽車市場穩(wěn)定，對現(xiàn)有貸款不抽貸、不斷貸、不壓貸，允許以靈活方式進行展期和延續(xù)，同時，逐步增加對經銷商的授信額度，拓寬貸款使用范圍，鼓勵政策性銀行對汽車.